COMO
DEFINIR KPIS DE UMA CAMPANHA DE MARKETING DIGITAL.
Surpreendentemente, ainda existem gestores que não
baseiam suas decisões em objetivos finais ou em análises apuradas. Esse é um
grande erro, pois os indicadores-chave ajudam a trazer dados concretos e a
construir uma certa previsibilidade, auxiliando a empresa em um crescimento
sustentável. Por isso, saber como definir KPIs é essencial.
A análise de uma campanha de marketing digital não
necessita de uma série de métricas e indicadores para se dar como completa.
Quer entender como ocorre a seleção de indicadores-chave? Confira o que nós
preparamos a seguir!
O QUE SÃO KPIS E POR QUE ELES SÃO TÃO ESSENCIAIS EM UMA
ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL?
Os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave
de performance) são recursos para avaliação da performance de suas ações que
dialogam com os objetivos e as estratégias de seu negócio. Afinal, o que não
pode ser medido não pode ser gerenciado, certo?
O uso de indicadores-chave é essencial para que as
empresas atestem a relevância dos investimentos feitos com campanhas, bem como
para realizar os ajustes necessários na estratégia. Uma das maiores vantagens
que a internet nos proporciona é a possibilidade de monitoramento de todas as
ações e reações do público às ações de marketing de uma forma instantânea.
Escolher os KPIs errados pode resultar em decisões
inúteis ou equivocadas em relação ao objetivo. Por isso, é muito importante ter
atenção a eles.
Para classificar os indicadores e entender quais devem
ser trabalhados em cada área da empresa, existe a pirâmide de KPIs, que os
divide em três grupos-chave:
Indicadores de Uso (essenciais para a equipe de
Analistas);
Indicadores Secundários ou Gerenciais (importantes para a
Gerência);
Indicadores Primários (que serão utilizados especialmente
pelos membros da Diretoria ou pelos tomadores de decisão da empresa).
Entre os indicadores primários estão os leads convertidos
e o custo total por lead. Já os indicadores secundários incluem o custo por
visitante, crescimento de leads, custo por lead em cada estágio e qualidade dos
leads. Os indicadores de uso, por fim, incluem o page rank, comentários,
engajamento, conteúdos mais lidos, seguidores, dentre outros.
COMO DEFINIR KPIS PARA A MINHA ESTRATÉGIA DE MARKETING
DIGITAL?
A definição dos KPIs corretos em uma campanha de
marketing digital é essencial. Se não mensuramos os indicadores certos, podemos
nos deparar com resultados pouco realistas e desperdiçar uma boa parte do
orçamento. Se você quer aprender a escolher bem os KPIs para sua campanha,
confira nossas dicas a seguir!
Entenda a diferença entre KPIs e métricas
Uma das confusões mais comuns no mundo do marketing
digital é o uso do termo métricas no lugar de KPIs, como se eles fossem
conceitos iguais. Contudo, apesar de estarem conectados, ambos auxiliam, de
forma diferente, a fazer uma apuração mais assertiva dos resultados.
As métricas informam sobre o comportamento dos usuários
sem apresentar dados sobre os resultados da suas ações de marketing. Dessa
forma, elas informam apenas o desempenho do site (ou da rede social, ou da
newsletter), e não de seu negócio. Alguns exemplos de métrocas são: visitantes,
taxa de cliques, taxa de saída, taxa de rejeição, dentre outros.
Os KPIs, por outro lado, informam sobre o desempenho do
negócio. Estratégicos, eles associam as métricas aos objetivos, ou seja, as
conversões que você deseja fazer (que nem sempre envolvem vendas!).
Afinal, não adianta saber qual é a taxa de cliques de seu
site se você não entender qual é a relação deles com suas conversões e as metas
estabelecidas no início da campanha. Alguns exemplos de KPIs são: taxa de
conversão, custo de aquisição de clientes (CAC), churn (ou perda de clientes),
ciclo de vida dos clientes (LTV), dentre outros.
Escolha KPIs que estão relacionados aos objetivos de sua
empresa
Como dissemos anteriormente, KPIs são medidas
quantificáveis para avaliar o desempenho da sua empresa em relação a algum
objetivo. Portanto, é muito importante que você considere em que direção sua
empresa deseja ir ao escolher quais serão esses indicadores.
Se você deseja aumentar as vendas, é importante
considerar como KPIs taxa de conversão, vendas diárias e tráfego do site. Para
aumentar o tráfego do site, você pode considerar fontes de tráfego,
compartilhamentos sociais, taxas de rejeição. Já o aumento da taxa de
conversão, a taxa de abandono do carrinho de compras e as tendências de preços
auxiliam.
Considere seu tempo de mercado
A escolha dos KPIs depende do mercado em que a empresa
está inserida e a realidade dela. Startups, por exemplo, que estão em fase de
crescimento acelerado, podem se interessar pela taxa de conversão de visitantes
ou pelo número de trials ativos.
Empresas mais maduras podem se atentar às taxas de
retenção de clientes, como a porcentagem de clientes ativos ou o churn.Ou seja,
os KPIs podem mudar de acordo com o momento do negócio.
Um benchmark pode enriquecer a análise interna, ajudando
a verificar o que empresas com as mesmas características que a sua têm
utilizado como indicadores chave para analisar e otimizar.
Compreenda que os KPIs se diferenciam de acordo com o
modelo de indústria e negócio
Os KPIs são fortemente influenciados pelo modelo de
negócios de sua empresa, bem como pelo setor. Uma empresas B2B de software pode
se concentrar nos índices de aquisição de clientes e no churn. Já uma empresa
que fabrica argamassa pode ficar focada na venda por metro quadrado.
Informe seus times
Informar seus funcionários dos indicadores de desempenho
importantes para a empresa é uma forma de garantir uma gestão mais
transparente. Além disso, quando os colaboradores entendem a importância das
metas e como isso influencia o cotidiano deles, fica mais fácil garantir que
eles colaborem.
Com esse diagnóstico em mãos, é possível que os gestores
de suas equipes compreendam melhor a relação da empresa com o mercado, como
comparar processos e obter resultados melhores, contribuindo com a inovação na
empresa.
Esteja o seus estudos de performance relacionados a
vendas, ao marketing ou qualquer âmbito de seu negócio, aprender como definir
KPIs corretos é o primeiro passo para o seu aprimoramento.
Alie-se ao Inbound Marketing
Além de escolher bem os indicadores-chave, você pode
utilizar o Inbound Marketing para aprimorar a análise de resultados de sua
campanha. Essa estratégia vai de encontro às necessidades de mensuração que as
empresas de hoje enfrentam, já que ela é focada na geração de Leads e
conversões. Além disso, ela possui um custo relativamente menor e um ROI
(retorno sobre o investimento) mensurável.
A ACM marketing digital pode ajudar a sua empresa a criar esse
engajamento com seus potenciais clientes. Criamos o site da sua empresa,
criamos páginas nas redes sócias, e gerenciamos todo trabalho de divulgação e
criação de conteúdo para atrair novos clientes.
Fale com a ACM Marketing Digital
sobre os objetivos do seu negócio e alavanque sua empresa com o marketing
digital!
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