INDICADORES DE VENDAS.
7 KPIS QUE VOCÊ DEVE ACOMPANHAR
O ecossistema competitivo em
que o setor de vendas está inserido exige que criemos oportunidades para que
nos diferenciemos de outras empresas. Os indicadores de vendas são
exatamente isso.
Eles permitem que um negócio
seja guiado por dados e que se aprenda como otimizar a performance a
partir de métricas.
Key Performance Indicators
(KPIs), ou principais indicadores de performance, é o nome que damos àquelas
métricas especialmente importantes para um negócio prosperar. KPIs ajudam a
conferir um valor exato às ações do seu time de vendas.
Consequentemente, ajudam a
melhorar essas ações, comparando os resultados do presente com o desempenho obtido no passado.
Assim como o Key (do inglês “chave”,
aqui usado em sentido figurado para denotar importância) aponta, alguns desses
indicadores de vendas são mais importante do que outros. Neste post listaremos
sete deles.
LEADS GERADOS
O número de leads gerados é
fundamental para calcular coisas como a taxa de conversão. Por isso, você deve
saber exatamente quantas pessoas se interessaram por seus produtos e qual foi a
origem desse interesse. Estamos falando, é claro, de canais de marketing.
Um lead gerado por social media pode ser medido
separadamente de um originado por uma oferta específica. Esse conhecimento pode
ser útil para saber em quais canais é melhor investir para obter
determinados resultados.
LEADS QUALIFICADOS
Há, porém, outra métrica que
pode ajudá-lo a entender melhor o funcionamento da sua geração de lead: o
número de leads qualificados.
Um Marketing Qualified Lead
(MQL) é aquele que está mais propenso que os demais a se converter em
consumidor, baseado nas informações que o seu negócio tem.
Leads qualificados são aqueles
que se destacam entre os demais, seja pela rapidez com que passam por todo
o processo de venda ou pelo interesse demonstrado ao baixar um conteúdo
avançado.
Eles são mais facilmente
contatados pelo seu departamento e estão prontos para se tornarem clientes, mas
ainda não fecharam negócio.
Sua missão é conseguir tantos
leads qualificados quanto possível for. Por isso, é importante acompanhar
essa métrica.
TAXA DE CONVERSÃO
Todos os negócios têm como
objetivo adicionar mais e mais consumidores a sua base. Esse é o principal
jeito de torná-los mais rentáveis e o grande objetivo de um departamento de
vendas.
Não é difícil entender,
portanto, a importância da taxa de conversão entre os indicadores de vendas.
Entretanto, uma taxa de conversão não representa apenas o
número de pessoas que viraram clientes da sua empresa.
Podemos aplicá-la às mais
variadas ações e testar a sua eficácia dentro de uma estratégia de marketing.
Digamos que você lance um
material exclusivo para os seus clientes. A taxa de conversão desse projeto
indicará quantos deles entraram na sua página e tomaram uma ação determinada.
No caso, realizar um download.
Para o departamento de vendas,
a taxa de conversão quer dizer algo muito simples: quantos leads se tornaram
clientes. Conhecê-la vai fazer com que você tenha mais sucesso em
aumentá-la.
Mesmo porque vários fatores
influenciam a taxa de conversão e ajustá-la pode não ser tão fácil quanto
parece.
Sua equipe precisará criar
maneiras de atrair o consumidor, desenvolver ofertas mais atrativas e
simplificar o processo de aquisição.
Todavia, para saber que deve
melhorar qualquer parte do seu processo de vendas, ela precisará, primeiro,
conhecer sua taxa de conversão.
CAC
O CAC de um negócio é o
Customer Acquisition Cost ou o custo de aquisição por cliente. Este KPI
determina exatamente quanto o seu negócio precisou gastar para que um
determinado lead se convertesse.
Descobrir o CAC é muito
importante para calcular outras métricas de desempenho que alavancarão sua
performance, como a rentabilidade do cliente (CP).
Obter esse número é muito
fácil. Tudo o que você precisa é dividir o total investido em marketing de
aquisição pelo número de clientes novos em um período.
O CAC médio vai variar de
indústria para indústria e até de negócio para negócio. Assim, o melhor que
você pode fazer para compreender e otimizar essa métrica é comparar os
resultados que tem hoje com os que obteve no passado.
ROI
O ROI deve ser uma métrica já
conhecida pela sua equipe. O motivo disso é que ela tem vários usos dentro
de um negócio e, por isso, seu nome é familiar. ROI é a sigla
para Return Of Investment, ou retorno sobre investimento, e determina
exatamente isso, ou seja, é quanto se obteve de lucro sobre o que se investiu.
Simples assim.
A questão é que essa métrica
fica complicada mesmo quando descobrimos o quão difícil é acompanhar
investimentos e retornos. Entretanto, esse é um problema para outros tipos de
projetos, uma vez que no departamento de vendas a fórmula conseguirá ser
aplicada sem que você precise pensar duas vezes.
QUANTIDADE DE NEGÓCIOS FECHADOS
Close customer ratio, ou
quantidade de negócios fechados, é o quanto seu time de vendas realmente trouxe
para casa. Esse número pode ser medido individualmente, de vendedor para
vendedor, ou compreender a performance de todo o departamento.
A resposta que seu negócio deve
procurar é para a pergunta: ele é maior ou menor que nos períodos anteriores?
RENTABILIDADE DO CLIENTE
Customer Profitability (CP), ou
rentabilidade do cliente, é o que a sua empresa consegue lucrar ao atender um
consumidor dentro de um período específico de tempo. Esse KPI pode ser
calculado removendo do lucro, em um relacionamento, o custo para firmá-lo.
A rentabilidade do cliente
mostra o quanto ele vale para a sua empresa e pode ajudá-lo a otimizar seu
processo de vendas. Afinal, ao constatar que o custo de aquisição é maior do
que a rentabilidade, é possível entender que partes do processo precisam ser
modificadas.
Não obstante, a rentabilidade
do cliente é a métrica certa para que você calcule os lucros que a empresa
obtém com diferentes perfis de consumidor. Ele permitirá criar categorias de
serviço diferentes ou aperfeiçoar buyer personas.
Vender é aprender a iniciar
relacionamentos e influenciá-los na direção certa. Se você trabalha na área,
sabe que o foco dela é o sucesso do cliente. Essa mudança fez com que muitos dos KPIs utilizados pelo negócio
fossem substituídos por outros mais precisos e capazes de medir a nova
realidade.
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