O que não posso deixar de acompanhar?
Você saberia responder como está
a performance da sua equipe comercial? Infelizmente, muitos gestores
de marketing desconhecem essa realidade, porém, é possível reverter essa
situação se houver um olhar voltado para as métricas de vendas.
Essas métricas são informações
que permitem identificar e analisar o desempenho da empresa, e são elas que
mostram tanto os pontos fortes como as falhas mais críticas. Isso permite uma
visão abrangente e a possibilidade de fazer ajustes em tempo hábil.
Pensando nisso, listamos as
principais métricas para você observar. Continue acompanhando:
Objetivos e metas do negócio
Estabelecer os objetivos do
negócio é uma ação indispensável para assegurar que cada colaborador tenha
consciência da sua responsabilidade na empresa. Mas, como medir o objetivo?
Primeiro, convém levar em
consideração que ele pode ser quantitativo — como o número de leads convertidos
— ou qualitativo, como o propósito de melhorar o atendimento, por exemplo.
Para saber como alcançar o que
foi estabelecido, é preciso determinar as metas, ou seja, os números que a sua
equipe tem que produzir em um determinado período. Por esse motivo, cada um
deve ter um objetivo particular. O seu papel é acompanhar se tudo está se encaminhando
para gerar um resultado satisfatório.
Ticket médio
Esta métrica revela a média de
lucro que o vendedor consegue por cada negócio fechado. Ela é muito útil para
você identificar os colaboradores que se destacam sob o ponto de vista da
estratégia aplicada.
Para calcular o ticket médio
individual, basta dividir a receita gerada pela quantidade
de vendas que o profissional fechou no período. Se alguém estiver com
o número abaixo da meta, é sinal que precisa melhorar o desempenho. O mesmo
procedimento pode ser feito para medir o resultado da equipe toda.
Taxa de conversão
Como você sabe, o usuário passa
por diversas etapas até se tornar cliente, e é por isso que a taxa de conversão
existe: para indicar quantos leads se tornaram clientes de forma rápida e
prática.
Para calcular, é preciso
considerar o número total de leads na lista de cada profissional de vendas,
multiplicar pela quantidade de prospects convertidos e dividir por 100. Por
exemplo: se o vendedor tem 200 leads e converte 20, sua taxa de conversão é 40.
Esses números variam bastante de
uma empresa para outra, pois o tipo de serviço ou produto oferecido, além do
perfil do público, influencia nos resultados. É preciso ficar de olho nessa
métrica para monitorar a rentabilidade do seu negócio.
Ciclo de venda
Toda organização tem um ciclo de
venda diferente para cada tipo de produto e isso significa o tempo total gasto
para finalizar uma transação. Conhecer a duração desse percurso ajuda você, a
saber, quantos dias leva para o usuário se tornar cliente.
Esse acompanhamento influencia
positivamente no processo da venda, na gestão das reuniões de negociação e
também em outras práticas. Caso algum vendedor feche o contrato de forma mais
rápida que o tradicional, é interessante consultá-lo sobre o método utilizado e
repensar o modelo antigo.
Como você viu conhecer e analisar
as métricas de vendas é uma atitude que deve ser colocada em prática para
promover o sucesso da sua empresa. Sem esses indicadores, gerenciar é como
guiar um automóvel de olhos vendados.
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